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礼来招医药代表、甘李发千人招聘,胰岛素集采带金销售回潮?

作者:admin发布时间:2022-01-04 18:30

html模版礼来招医药代表、甘李发千人招聘,胰岛素集采带金销售回潮?

图片来源@视觉中国

文 | 财健道,作者 | 严瑞,编辑 | 杨中旭

12月9日,医院开始选购胰岛素集采的调出量品种,中标药企开始面临新一轮“大考”。

但这次考试并不算刺激,甚至有点“熟悉的味道”。

14天前,集采历史上的首次专项集采开标,事关1.41亿国人的胰岛素集采,创国采以来最低平均降幅、最少集采份额。同时,也给了医院集采以来最大的“自由裁量权”。

286亿元市场,开标前集采报量170亿元左右(占比60%),剩下116亿天然归自由竞争量;开标后,170亿最终实际采购量为140亿元左右,又分出30亿的自由量。

需要注意的是,在140亿采购量里,还有超过21亿元(按调出企业的报价计算)是调出分配量——医院今天开始在系统中点击选购的量。

286-116-30-21=119。

本轮胰岛素专项集采竞标当日的协议采购量,只有119亿元,占总市场份额不到42%。相比其他轮次集采最高采购份额占70-80%,实际协议采购量至少50%左右的情况,此次采购量少了许多。

理论上讲,集采一直有预留机制:中标量小于报量、报量小于需求量,相差的部分作为“back up”——自由竞争量,是计划为市场留下的调节空间。此次的不同在于,留下来竞争自由量的企业变多了。

竞争21亿元调出量的企业就留有7家,更别说未报采的自由量,入围的“大家伙儿”都能抢。怎么个自由竞争法?带金销售便成为那“熟悉的味道”。

有药企从业者评论,本次“带量采购”只是“保量采购”,保量不带量、降价不淘汰,本就高毛利的胰岛素企业只受轻伤(甘李药业2020年毛利率高达90.88%,据业内人士分析,集采后其毛利仍会在75%以上)——这次变奏,是否会成为以后的主旋律?下一轮国采降至,各大药企、械企都在观察。

01 “带量”变成“保量”,谁是赢家?

以前的带量,主旨有二,一为降价,二为国产替代。以此惠及民生、推动创新。集采市场蛋糕拿过大部分,明码标价——价低者得、价高者淘汰。往往出现“脚踝斩”后水比药贵的局面,国产挤走进口(某些情况下等于“劣币驱逐良币”)是常态,当然,出现某些断供案例(如华北制药)也不可避免。

此次胰岛素集采,不能那么激烈。中国糖尿病发病率10%,涉超1.41亿患者,糖尿病市场份额超280亿,而慢性病药物停一天都会危及患者生命安全。兹事体大,断供在胰岛素领域决不能发生。

于是集采就“温柔”起来。

一方面,“没有伤到出厂价”,是一家胰岛素中选企业负责人给出的答案,“我想,没有厂家报到了出厂价以下。”此次平均降幅48%,最高降幅74%,相比往次国采,平均降幅至少52%、至多59%,最高降幅达98%,确实“温柔”不少。

另一方面,六大种类几乎所有品种都中标,疗效间可替换品种的不同生产商也尽力保住。结果公示清单只显示42项,实际所指,却没比公示清单的81项少多少,“只是同类合并计算,细分的品种和规格怎么弄,医院和企业去商量”,接近胰岛素专项集采政策制定的专家解释。

带量采购的左膀右臂,是降幅和淘汰率。降价企业抢夺不降价企业的量、未来预期市场量,是为“带量”。此次,降幅和淘汰这两个左膀右臂都不给力,集采只能缩小影响范围和效果。

量带不起来,可价已然是降了。打低价带量算盘的企业,就不一定吃香。这个问题,甘李药业的“战绩”或可说明一二。

此次,甘李药业多个产品低价跻身A组,其中有3款在A1的位置。按理说,不仅确保自己基础量100%,还能获得大量调出量。但据测算(见往期文章《胰岛素国采“分蛋糕”,患者得到什么?》),就算甘李拿到全部C组调出量(21亿),加上7.05亿基础销售额,也比2020年甘李营业额33.6亿少了17%。

况且,调出量还要竞争。竞争者里的两家外企(礼来、赛诺菲)也不是“吃素的”,21亿调出量里,15亿都有礼来或赛诺菲的身影——从礼来三代预混品种敢打出74%的降幅来看,和外企叫板,内企未必能赢。

比如,诺和诺德虽然踩在C组,只保住原报量50%,但相比从前已经是不可多得的“进步”——此前,想要保住一半以上报量,基本都要杀入“膝斩”“脚踝斩”的决赛圈,可诺和才降了40%左右。

外企三大龙头里,赛诺菲和礼来比诺和保量更多。二者均有品种入选A组和B组,获得80%甚至更高基础量同时,还能竞争几个A组入围品种的调出量。更别提医院未报量的那116亿、40%市场份额,同样向他们敞开大门。相当于此次集采没把外企“斩出人命”,还保住了它们的基础市场份额。

据一家知名药企的市场准入总监分析,此次集采不淘汰原则,至少让外企保住了自己的“半壁江山”。国产“新人”谁还愿意入局?真金白银换份额,份额却堵不上降价窟窿,企业干嘛还进集采?

02 胰岛素领域“寡头化”,标外空间重返渠道竞争

为什么还是要进集采?因为无论给不给带量,集采中标书都是企业进入公立医院的门票。以甘李为例,它除了胰岛素,还有其他不少糖尿病药物管线在研。而糖尿病药物多多少少都要考虑进医保,保民生的慢性病药物不进医保,相当于白搭。

所以,尽管“带量”变“保量”,企业们仍旧积极踊跃。甘李胰岛素团队近千人大招聘,礼来胰岛素工厂新产线在建、胰岛素产品组医药代表招聘也如火如荼。

 

“无论如何,中国的医疗市场,仍有巨大潜力,我们必须珍惜。”某胰岛素相关企业高管总结道。

不过,商业一定不是做慈善。

“企业不淘汰,自由竞争和不集采有什么区别?价格是低了,可竞争自由到什么程度、能不能避免带金销售,就不好说了吧!”上述药企从业者说道。

对甘李药业、通化东宝、珠海联邦这类企业来说,他们就算带不了量,至少能保住一些量、打开一些预期市场。但初创企业就不行了,《财健道》往期文章(《涉及1.4亿国人的胰岛素集采来了,国产替代步伐是否过快?》)已经提到,不少中国胰岛素厂商,都是赶在2020年底甚至2021年才获得上市批文,哪能有多少基础量?

但是,比如合肥天麦、亿帆生物、宜昌东阳光,都狠下心低价报进了A组。如果说他们只想分割来自C组那21亿调配量,未免显得不够聪明。尤其是采购清单里还冒出一个公示清单中没有公示的浙江海正,横插进三代速效胰岛素类似物的A组里。

无疑,w66利来官网登录,他们看重的是标外医院市场。这部分市场分两块,一部分是集采报量未采的,一部分是有需求但根本没报量的。加起来超过50%的部分,仍需充分竞争。而胰岛素并非一种可用可不用的药物,确定胰岛素治疗方案的糖尿病患者,大概率要终身用药。糖尿病2型患者,终究很可能要与胰岛素绑定。毕竟在发达国家中,以美国为例,胰岛素用药占慢性糖尿病用药比例的80%。

也就是说,自由竞争势在必行。今日,也即12月9日,医院将开始在采购系统中勾选调出量。药企从业者表示,“这就要看企业怎么给医院做工作了。”

那么,仿制未必替代原研、 国产未必替代进口、低价未必替代高价、三代未必替换二代、带金销售未必遏制——这是我们最终看到的可能性。

有胰岛素行业从业者表示,“价格已成定局,用药可能会更以治疗方案需求为主、更加患者导向”,但也有其他相关药企人士认为,参考当下局面,自由竞争除了渠道带金难道有别的选择?

毕竟,药企普遍更喜欢大三甲医院。支付水平高、续购可能性高、联合用药需求大,如果说“带量”已不能保证,自由竞争想挽回一局,当然要找划算的方式“赔本赚吆喝”,再慢慢回本,是最佳选择。

“最终,羊毛还是要出在羊身上。”

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